• 安妮塔的创业启示录
• zt.wineast.com 发布时间：2007-6-17 21:24:55
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• 罗蒂克·安妮塔，英国著名企业家、美容小店连锁集团董事长、亿万富婆、家庭主妇创办公司的成功典范。谁能想到，创建奇迹伟业的她，最初的创业动机竟是养家糊口。         　　 安妮塔出生于意大利移民家庭，父亲早逝，母亲经营一间小餐馆。安妮塔毕业于面向平民子女的牛顿学院，做过小学教师、国际机构工作人员。结婚后在英国南方小镇小汉普敦协助丈夫戈登开办小旅馆、小餐馆，生意都不算成功，收入仅够维持生计。         　　 一九七五年，丈夫戈登结束餐馆生意，计划去美洲大陆作探险旅行，时间大约要两年。家的积累全都要作为戈登的旅行费用，在这期间，家庭没有任何经济来源，安妮塔必须靠自己解决她和两个幼小女儿的生计，那么干什么好呢？         　　 当然她可以重操旧业开餐馆，可是餐馆需要从早忙到深夜，顾得上餐馆，就顾不上家？。安妮塔把她的新设想告诉戈登：我想做的是一种容易控制的小生意，只占我早上九点到下午六点的时间。答案很简单：这只能是一间小商店。         　　那么卖什么好呢？安妮塔想出售被人忽视的东西——天然化妆品。在婚前，安妮塔曾到南太平洋旅行，对土著居民使用的绿色植物为原料的化妆品产生浓厚的兴趣，她采集了不少天然化妆品的配方。她认为天然化妆品，一定会比市场流行的化学化妆品更受消费者欢迎。尽管如此，安妮塔仍不是化妆品业的内行人士。她说：「对化妆品零售业，我一无资金，二无经验。         　　 最大的难题是创业资金。戈登与安妮塔做过预算，大约需要四千英镑的开办费。安妮塔带着两个女儿来到小汉普顿的一家银行，向银行经理诉说她的困境，说她急需开一间小店养家糊口，希望银行出于人道主义考虑，向她提供资金支持。银行经理问她有多大的成功把握时，安妮塔竟说出试试看的外行话。         　　 银行拒绝了安妮塔的贷款要求。安妮塔沮丧地回到家？，戈登正从伦敦皇家地理学会咨询回来，伏在桌子上用放大镜研究地图。安妮塔气咻咻地向戈登叙述经过：「我带女儿去都不能打动他，他的同情心呢？他甚至连我的计划和美妙的天然美容法都不愿听，真没有人性！」戈登说：「银行不是慈善机构，是个营利部门。银行首先要考虑的是对方能不能如期偿还贷款，而不是对方现在如何需要钱。」         　　欲获得贷款，就必须按银行的游戏规则办事。一周后，安妮塔和戈登穿上特制的西服，俨然一副伦敦商界人士的打扮；他们还准备了一大堆包括可行性报告和房产凭据在内的文件，文件把他们筹划的小店吹捧成世界上最好的投资项目，把安妮塔美化成具有丰富经商经验和化妆品专业知识的商界奇才。他们把孩子留在家中，粉墨登场，拜见那位银行经理。         　　 安妮塔很顺利就获得四千英镑贷款。银行方面的条件是以债务人的房产为抵押。安妮塔事后说：「开始计划这样做时，我觉得自己就像汤普森笔下那个狡谲的犹太投机商，为了证实自己是慷慨大度的慈善家，竟把从他手里接过钱的妻子说成素不相识的寡妇。可是，银行家不相信老实人，他逼得你不能说实话。你必须自吹自擂，仿佛即将经营美容小店的不是一个家庭主妇，而是这个行当经验最丰富、最优秀、最杰出的经营大师。安妮塔真的成为化妆品行业的经营大师，但这是多年以后的事。         　　 戈登忙于探险旅行的准备工作，他为安妮塔做出成本收益预算：每周营业收入必须达到三百英镑才能维持下去。如果六个月内仍达不到这一目标，那只有关门一条路。         　　 安妮塔一个人筹备美容小店的开张，店址设在离家二十公里的布利顿市。好事多磨，就在开业的前一周，安妮塔被一封律师信弄得措手不及。原来，美容小店旁边有一家殡仪馆，老板认为这种经营花俏商品的小店会影响殡仪馆庄严肃穆的气氛，要求安妮塔迁址。         　　 租店面和装修，钱已经用得七八成了，若不能如期开业，安妮塔就要破产。安妮塔六神无主，万般无奈之际，她灵机一动，心想何不利用这封律师信争取舆论支持，这样还可以做一次免费的广告宣传。安妮塔冒充本地《观察晚报》的热心读者向该报打了一个匿名电话，声称她掌握一个独家新闻，有黑手党背景的殡仪馆正在恐吓一个孤立无援的外地女子安妮塔，安妮塔的丈夫正在进行即将轰动全球的探险旅行，横穿没有人烟、野兽出没的亚马逊热带雨林。安妮塔准备开设一间经营天然化妆品的美容小店，如果计划夭折，她和她的两个年幼的孩子将陷入无法想象的困境。         　　 《观察晚报》在显著的位置刊登了这条新闻。崇拜探险家，以及富有同情心和正义感的市民，纷纷来到美容小店来安慰和声援安妮塔。小店尚未开业，已经名扬布利顿市。         　　一九七六年三月二十七日美容小店开张，一炮打响，顾客盈门。戈登中午时来到店，进门便说：「看来你不用等六个月后考虑再干什么了。」下午六时关店门，安妮塔和戈登兴致勃勃地数钱，两人都乐了：一天整整收入一百三十英镑！         　　 戈登在美容小店开张不久便启程远征。就在戈登离家不久，形势发生了逆转，顾客日渐稀少，营业额直线往下掉，最差的一周营业额只有开张第一天那么多。安妮塔慌了神，连星期天也营业，甚至晚上开着车上大学校园去推销。事与愿违，一周只有一百五十英镑的收入。         　　 安妮塔怀疑自己支持不到第六个月，或许现在就要考虑转行做别的。她回忆道：从很多角度来看，我当时应该不会成功，因为我对生意可以说是一无所知。我所有的生意经只不过是戈登的一句话：每周必须进帐三百英镑才能维持下去。三百英镑成了安妮塔追求的目标和能否成功的准绳。         　　 为什么第一天会有一百三十英镑的收入呢？安妮塔认真研究第一桶金轻松获取的奥秘。显然，是《观察晚报》在起作用，顾客抱着好奇心来看看这个受到黑手党恫吓的女人是什么样的，还有她卖什么样的化妆品。当他们的热度消退，小店的生意自然也就清淡下来。         　　 问题在于要不断给顾客刺激，使顾客觉得美容小店永远新潮。         　　 凉风习习的早晨，上公园的市民会发现一个曲卷散发的女人，沿着街道向树叶和草皮喷洒草莓香水，清馨的香水随着晨雾袅袅飘散，人们驻足观看，这「馨香天使」是谁？         　　 她就是安妮塔，她要营造一条通往美容小店的馨香之路，让市民和游客认识并爱上美容小店，并成为它的常客。这一次，安妮塔不是以受恫吓的弱女子而是以「馨香天使」的身份，再一次成为《观察晚报》的新闻人物。         　　 为了使美容小店天天出新，安妮塔几乎每天都要改变店面的摆设和海报的设计。为了实现每周三百英镑进帐的目标，安妮塔为自己下达一个硬指针：不放过每一个上门顾客。         　　在化妆品零售业严重饱和的情况下，所谓的顾客往往是看客。安妮塔并不指望每个上门顾客就会买她研制的化妆品，她的「不放过」，不是强行推销，她甚至连奉劝顾客购买产品的话都不说。她的「不放过」只是要使每个顾客认识美容小店－－她会免费让顾客试用天然化妆品，从而认识到天然化妆品的独特效果。         　　 让顾客参与创造，是安妮塔的一大发明。         　　 顾客的喜好是多种多样的，有的喜欢这种香气，有的喜欢那种香气，有的喜欢浓些，有的喜欢淡些。面对着顾客的种种需求，安妮塔把各种香水油放在样品容器，让顾客选择他们喜爱的香气，按需求购买后再调入他们选定的化妆品？。顾客对自己「制作」的化妆品情有独钟，并且乐此不疲。这种方法很灵，能够刺激顾客的购买需求。         　　 每周的进帐，步步向三百英镑逼近。转眼到了夏天，有阳光城市之称的布利顿进入旅游季节，游客增多，美容小店的销售量大增，最高时一周进帐达上千英镑，一般也有五百英镑。真正的考验是秋冬。夏季结束，寒秋遂至，美容小店的营业收入与日俱减，安妮塔忐忑不安，默默祈祷。幸好，掉到三百英镑周收入就基本煞住了，以后还略有回升，旺时一周有五百英镑。         　　 这证明美容小店的经营方式和天然化妆品在市场站稳了脚跟。安妮塔决定开设分店，从此踏上了连锁经营的道路。小店计划成了大事业，她的连锁经销网络遍布全球，许多当初抱有像她一样愿望的家庭主妇，加盟她的连锁集团后而成为百万富婆。         　　 谁能想象这一切，最初起源于养家糊口的创业动机？         　　 启示录         　　 先生存，后发展，这是不少不富裕的创业者走过的路。因此，并非有大志的创业者才能成大事业。         　　 向银行借钱，必须遵循银行的游戏规则。你不能把银行当成慈善机构，你必须充分证明你的创业计划的可行性，让银行放心你有能力偿还贷款，否则借钱无门。         　　 有不少创业者，第一桶金赚取得很轻松，但保持第一桶金的优势却不是一件容易的事。创业者应该像安妮塔那样，认真研究第一桶金的奥秘，而不是停留在第一桶金的喜悦中。         　　别出心裁、独树一帜是安妮塔成功的另一大因素，如果安妮塔只知效仿其它化妆品公司，就不可能从竞争激烈的化妆品行业脱颖而出。     内蒙成功在线网http://www.nm.ssol.net

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